VEN07 : VENDRE LE "RESTE À CHARGE"

INFOS PRATIQUES

Public : Opticien, Gérant de magasin d’optique, Directeur de point de vente

Durée : 1 jour

Nombre de participants prévus : 10

Objectifs de la formation
  • Cette formation vise à étudier et répondre aux attentes des opticiens face aux mutations du marché de l’optique, notamment quant à la loi des plafonds de remboursement. Pour ne pas pâtir des mutations du marché, l’opticien doit désormais adapter sa stratégie et faire évoluer son arsenal commercial pour continuer de valoriser ses produits auprès des porteurs.
    Nous chercherons à mettre en place un discours et une posture qui augmenteront le nombre de ventes des équipements avec reste à charge.
  • Être capable d’argumenter face au client en déployant les arguments qui permettront la vente
    d’équipements avec reste à charge
  • Véhiculer la culture des marques et mettre en avant la notion de “concept” et de “valeur produit”
Programme
  • État des lieux
    – Analyser et comprendre les mutations du marché de la lunetterie en France (loi Hamon, fonctionnement des OCAMs, concurrence ultra-agressive, représentation de plus en plus importante des montures MDD, …)
    – Tour d’horizon sur le marché de l’optique en 2015 et pointage des changements.
    – Analyser et anticiper les nouveaux comportements de consommation
  • Les propositions pour s’adapter efficacement
    – Choisir son positionnement
    – Répartition des montures avec et sans RAC en fonctions de plusieurs paramètres
    (concurrence, zone de chalandise, distributions sélectives, franchises / centrale d’achat,
    taille du magasin, ancienneté et CA du magasin, …)
    – Présentation différenciée des catégories de produits ?
    – Préparer la présentation de son positionnement vis-à-vis des clients/prospects et construire l’argumentaire associé
    – Élaborer sa stratégie de positionnement en fonction de son adhésion aux réseaux.
    – Connaître ses produits : promouvoir les notions d’ “histoire”, de “concept”, d’“évolution”, …
  • Optimiser vos ventes
    – Les étapes de la vente : une chronologie à respecter
    – Communiquer sur la loi Hamon et le fonctionnement des OCAMS simplement et efficacement auprès des clients, en adaptant son discours selon son positionnement
    – “Une nouvelle façon de vendre” : construire son arsenal pour mieux/plus vendre le reste à charge
    – Comment proposer ses produits ? Les “recettes” qui fonctionnent
    – Anticiper les éventuelles nouvelles demandes de vos clients opticiens en proposant des solutions (garanties, remplacements, kits de réparation, reprises, etc.)
    – Mettre en valeur l’univers autour du produit (PLV, sacs, étuis, goodies, etc.)
  • Valoriser nos produits
    – Mettre en valeur son point de vente : exclusivité, vitrine, fidélisation, service, etc.
    – Valoriser une marque ou une gamme de produits
    – Comment présenter les produits
    – Connaître ses produits : histoire, concept, évolution, …
Méthode pédagogique
  • Cette formation sera animée par un opticien créateur et formateur en technique de vente, exerçant sur des centres de profit réalisant la majorité des ventes sur des équipements “avec reste à charge”
  • L’animation sera alimentée par des exemples concrets, des mises en situation et des échanges afin de faire partager à chacun notre expérience
  • Évaluation des pratiques professionnelles pré et post formation
  • Projection et support remis à chaque apprenant à la fin de la formation
Informations utiles

Horaires de la formation : 9h00 – 18h00 (une heure de pause pour le déjeuner en groupe)

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